La transformación digital de los negocios jurídicos (y II)

Como resultado, el mercado Tecnología Jurídica El español tiene un déficit en cuanto a herramientas que ayuden a los empleados a gestionar sus relaciones comerciales. Esta circunstancia hace que, en la mayoría de los casos, los abogados recurran a sistemas de gestión tradicionales y, al menos, utilicen herramientas generales no adaptadas a las particularidades de su situación empresarial.

Los analistas consideran que este error en el desarrollo de estas herramientas Legal Tech radica en la utilidad de los avances en marketing y comunicación con el abogado-cliente.

Reconocen que la forma de gestión de clientes es uno de los factores estratégicos para el futuro de las empresas de servicios jurídicos. Los abogados tenderán a dominar en los próximos años (i) los prejuicios vinculados al marketing y (ii) la credibilidad según la cual un abogado no debería “vender” sus servicios.

Para que estas nuevas herramientas te ayuden a tener éxito, a fin de identificar tus posibles necesidades en la gestión de tus relaciones comerciales, debes analizar: las particularidades de las relaciones cliente-abogado y el modelo habitual de gestión de los negocios jurídicos.

La prestación de servicios jurídicos por parte de empresas jurídicas presenta una serie de particularidades que la distinguen de cualquier otro modelo de prestación de servicios.

En primer lugar, las relaciones cliente-abogado de Gozan, de carácter general, de un nivel de estabilidad superior al encontrado en otros sectores. La fidelización del cliente en el tiempo responde a la conjunción de dos factores: (i) el carácter sensible y confidencial de la información compartida por el cliente y, más importante, (ii) la necesidad de contar con una única empresa unitaria para la estrategia. de seguro jurídico respecto de los asuntos que deben mantener la relación entre ustedes.

En este sentido, aunque sea por la confianza otorgada entre el cliente y el abogado o por la dificultad de cambiar de rumbo estratégico de manera sobrevenida, la realidad es que el cambio de abogado (como prestador de un servicio) es inusual si se compara con otros sectores.

En segundo lugar, la figura del abogado es difícil de predecir porque tanto las empresas como los particulares, en muchas ocasiones, no pueden renunciar a un verso implicado en asuntos jurídicos que necesitan asistencia jurídica. En última instancia, se trata de remediar el desconocimiento de la norma jurídica por parte de los clientes, lo que significa que la calidad de la experiencia jurídica es difícil de medir para esta parte de ellos.

De esta forma, la imposibilidad de gravar la labor de los abogados hace muy difícil superar la existencia de una prestación deficiente de servicios.

La Unión de Todos se encuentra en una posición comercial privilegiada en comparación con otros sectores de prestación de servicios.

Si la situación persiste, se perderán oportunidades de negocio, lo que requiere un alto nivel de trabajo.

Además, comprender el modelo de gestión de recursos jurídicos empresariales es crucial para identificar aquellos elementos o estrategias que sean necesarios para mejorar su posición competitiva y empresarial.

En este sentido, en los despachos de abogados la dedicación interna de recursos económicos y humanos se divide, conceptualmente, en dos grandes categorías de actividades: la ejecución de tareas estrictamente legales y las destinadas a un cultivar y la explotación de sus relaciones comerciales con los clientes. .

En términos generales, se puede constatar que los prestadores de servicios jurídicos presentan un deficiente nivel de implementación de herramientas tecnológicas en determinadas categorías de actividades, circunstancias que generan limitaciones de productividad.

Respecto a las actividades de ejecución, ésta se caracteriza por la presentación de un componente amplio y repetitivo. Tanto es así que la mayoría de ellos revisan a priori un alto nivel de complejidad, una vez sa desarrolladas para un cliente resultan fácilmente reproducibles, adaptándolas a cada supuesto.

Debido a la realidad de la automatización de este tipo de actividades, los abogados no han logrado nada integrando estas herramientas tecnológicas que les ayudan.

Lo sorprendente es que la ineficiencia en el desarrollo de estas actividades se da porque existe una amplia y desarrollada oferta de herramientas LegalTech orientadas a mejores procesos.

Sin embargo, en los últimos años he visto herramientas destinadas a facilitar el desarrollo de tareas de ejecución que han presentado un mayor crecimiento, motivación para que esta sea accesible a todos los profesionales del sector.

Además, en lo que respecta a las relaciones con los clientes, a los deberes de realizar una gestión estratégica de las cosas, el sector abogado se caracteriza por la creación de un modelo de gestión reactiva de sus oportunidades comerciales; Es obvio que los clientes que conocen al abogado que ha solicitado sus servicios cuando la necesidad de los mismos aumenta son tan inusuales que los abogados tienen una posición comercial proactiva en la búsqueda de servicios ofreciendo transacciones a sus clientes.

Esta línea de gestión reactiva, identificada por los analistas como una de las más importantes, se instala en el sector para que los abogados dispongan de una gran cantidad de información sobre la situación jurídica y económica de sus clientes, lo que les autoriza a cumplir con sus requisitos y generar nuevos cargos.

De continuar esta situación, se perderán muchas oportunidades de negocio, que en muchos casos requieren un alto nivel de trabajo. Si mantiene un modelo de gestión reactiva, el abogado renuncia a la prestación de este servicio a clientes que puedan tener una necesidad similar si no se lo solicita expresamente.

Sin embargo, dirigiéndose de forma proactiva hacia ellos, podrás incrementar tu volumen de fabricación adaptando el trabajo realizado para el primero de los clientes, reduciendo costes operativos y aumentando tus márgenes.

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Abogado, economista, auditor, doctor y profesor titular del Sistema Fiscal. Sociofundador de la empresa Martín Molina